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兽药经销商做好市场的几种方法

[生态养殖]近两年来,兽药市场受养殖业波动影响以及行业竞 争加剧影响,全国绝大多数兽药经销商的销售工作越来 越艰难,销售量越来越小。导致一部分经销商亏损甚至 倒闭关门。这种情况以北方尤其是东北表现尤为严重。 最为严重的区域,一个乡镇里兽药零售商倒闭的比例已 经达到了近百分之八十。吉林省兽药零售商平均倒闭率 已经达到近百分之二十。省市级批发商的倒闭数量也有 相当比例。并且这种趋势会随着时间的推移和养殖行业 形态的改变进一步加剧。 就在这种形式下,无论是南方还是北方,都有一少 部分兽药经销商越做越好,销售业绩稳步上升,甚至是 大幅度上升。那么为什么同在一片蓝天下,同在一个市 场经营不同的经销商业绩会有截然相反的表现呢?认真 分析总结一下,还真有很大的不同。那些做的好的兽药 经销商主要在以下几个方面工作好于其他经销商。

  一、做好客户管理。做到精准销售

  认真管理客户,详细准确掌握客户情况,根据客户 需求精准销售。本人有一个在南方做兽药经销的朋友, 刚刚做这一行不到八年,公司的销售额每年保持正增长, 即使在这两年增长幅度也比较大。2014 年销售总额达到 了 9000 万元。代理的一个品牌疫苗企业产品,从五年前 每年进货 200 万,到 2014 年进货达到 800 万元。和他聊 起公司经营的方法来,他最大的感触就是公司和业务人 员一定要认真管理客户,详细了解客户的情况,根据客 户的需求进行精准销售。他的公司通过一段时间的摸排 和调查把市场区域内所有的目标客户的情况全部掌握清 楚。包括客户企业的名称、地址。养殖品种、养殖数量、 养殖动物的月龄。老板的姓名、联系方式、生日、爱好。 企业主管的姓名、联系方式、生日、爱好。企业现在用 什么产品、用哪一家企业的产品、竞争对手的情况等等。 凡是能了解到的情况都不厌其烦地记录下来并建立档案。

  然后认真研究每一个客户的情况,找到他的需求,并研 究可能合作成功的有效方法。接下来按照既定的方法去 做,果然成功率非常高。八年下来他们一直坚持这么做, 业绩也就不断大幅度地提升。在东北也有一家经销商, 本是后起之秀,但也是通过对客户的深入了解,近几年 的销售量不断上升,即使在今年上半年市场如此萧条的 情况下,他们也保持了销售业绩的增长。

  二、渠道下沉,把握终端养殖场

  近五年以来有一个比较普遍也被行业内所有人认可 的事实,就是无论是兽药生产企业还是经销商,销售工 作必须走向终端养殖场。很多生产企业即使自己一时无 法走向终端养殖场,也会通过找到具有终端客户市场优 势的区域代理商合作,共同走进养殖场。事实也证明, 这些年首先走进终端养殖场开展业务的生产企业和经销 商都占了先机并取得了不错的销售业绩,而那些一直依 赖批发商、再经过零售商去做市场的企业销售业绩都没 有多少起色,很多都不同程度地下降了。

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